안녕하십니까! 김정원입니다. ‘위기는 곧 기회다’. CEO들의 메시지에서 자주 들을 수 있는 말입니다. 군주론으로 유명한 마키아벨리도 ‘훌륭한 위기가 제공하는 기회를 절대 허비하지 마라”는 명언을 남겼다고 하지요? 특히, 요즘처럼 대내외적인 경영 환경이 어려운 상황에서는 지혜롭게 이를 극복해 창의적이고 혁신적인 사업모델을 개발한 사례에 더욱 관심이 많으실 것 같습니다. 오늘은 ‘어떻게 신사업 개척에 성공할 수 있을까?’라는 기업인들의 영원한 고민에 도움을 드리는 사례 하나를 소개해드리겠습니다. HBR에 실린 의료 서비스 기술 스타트업인 아테나 헬스의 CEO조너선 부시 사례입니다. 부시라는 이름 잘 아실 텐데요, 그렇습니다. 조너선 부시는 미국 41대 대통령 조지 부시의 조카이자 43대 대통령 조시 W 부시의 사촌입니다. 요즘 유행하는 표현으로 소위 금수저를 물고 태어났다고 생각하시는 분도 계실 것 같습니다. 하지만, 조너선 부시는 자신이 속한 가문의 힘이나 백그라운드에 의존하지 않고 스타트업의 형태로 아테나 헬스를 창업해 성공시켰습니다. 나아가, ‘사업을 통해 많은 돈을 벌겠다’라는 생각에 그치지 않고 부시 가문이 지향하는 철학에 따라 사회적으로도 도움이 되고 대중에게 봉사도 하겠다는 목표 아래 의료서비스 사업을 시작했습니다. 그의 창업 스토리는 신사업을 추진하는 많은 기업들에게 큰 도움을 줍니다. 그렇다면, 아테나 헬스의 성과를 이끌어낸 창업가 조너선 부시 성공의 비결은 무엇일까요? 우선 문제의식입니다. 조너선 부시는 대학 시절에 뉴올리언스 주에서 구급차를 운전한 적이 있었다고 합니다. 똑같이 구급차를 운전해도 어떤 사람은 그냥 운전만 하고, 어떤 사람은 사업 기회까지 발굴합니다. 현재 벌어지고 있는 일들을 관찰하고, 비판적으로 고찰하면서 문제의식을 가진다면 사업 기회가 잘 보이게 됩니다. 조너선 부시는 구급차 운전 과정에서 당뇨나 고혈압 같은 만성 질환자가 자주 구급차를 이용한다는 점을 발견했습니다. 특히 저소득층의 경우 차도 없고, 택시비를 낼 형편도 안돼 별 수 없이 구급차를 자주 이용했다고 합니다. 그런데 구급차 안에는 이런 만성질환자들에게 응급처치를 해줄 수 있는 인슐린 등 약품과 설비를 갖추고 있었습니다. 그런데 구급차는 오로지 환자 운송에 대해서만 보상을 받는다고 합니다. 환자 한 명을 병원에 데려다주면 500달러를 받는 식입니다. 그런데 환자들이 병원에서 하룻밤을 보낼 경우 2000달러 이상의 비용을 지불해야 합니다. 만약 구급차에서 치료를 해주고, 환자에게 600달러나 700달러를 받는다면 환자 입장에서는 훨씬 유리합니다. 구급차 업체도 더 큰 돈을 벌고, 환자들은 비용 부담이 줄어들게 되며, 응급치료 시간도 단축됩니다. 사업 기회는 이처럼 현재 벌어지고 있는 상황에 대한 비판적 고찰, 즉 문제의식에서 출발합니다. 아쉽게도 조너선 부시는 지역 내 다른 사업자가 구급차 사업을 시작했기 때문에 이 사업을 현실화 시키지는 못했다고 합니다. 하지만 항상 이러한 문제의식을 갖고 있는 사람에게는 조너선 부시처럼 혁신적 사업 아이디어가 떠오르게 되지 않을까요? 조너선 부시에게서 배울 수 있는 두 번째 신사업 성공의 포인트는 피봇(pivot)입니다. 인적자원관리 전문가인 미국의 앨런 짐머맨 박사가 만든 이론인데요, 애초에 어떤 사업을 시작하려 했는데, 환경이 변해 성공을 거두기 어렵다고 판단되는 경우 빨리 사업 모델을 전환하는 게 피봇입니다. 요즘 린스타트업에서 이 개념을 받아들여 많은 기업들이 활용하고 있습니다. 조너선 부시는 산부인과의 관행에 대해 문제의식을 갖고 사업을 시작했습니다. 제왕절개 빈도를 줄여서 비용이 줄어들면 일정 금액의 돈을 의사들에게 나눠주는 사업 모델을 고안한 것입니다. 그런데 막상 사업을 해보니 보험회사, 정부 등 이해관계자들이 너무 많은데다 제도가 복잡해서 큰 어려움을 겪었습니다. 그의 표현대로 죽기 살기로 덤볐지만 스타트업 기업이 시스템 전체를 손볼 수 없다는 사실을 알게 됐습니다. 그래서 본래 추진하려던 사업은 거의 좌초되고 있었습니다. 그런데 이 사업을 진행하는 과정에서 의사들의 서류작업을 도와주는 웹사이트를 만들었는데, 의사들이 이렇게 말했다고 합니다. “당신들이 하려는 사업에는 관심이 없고 당신들 방식대로 진료 하고 싶지도 않다. 그렇게 해봐야 우리 이익은 안늘어난다. 그런데 당신들이 우리 서류작업을 대신해주겠다면 그건 대환영이다” 산부인과 의료 시스템을 개선해보겠다는 원대한 포부를 갖고 창업한 조너선 부시에게 의사들은 그런 건 하지 말고, 대신 잡무나 처리해달라고 요구한 것이죠. 그런데 현실을 보니 의사들은 정말 심각한 상황이었다고 합니다. 의사들은 월 평균 1100건의 팩스를 맏는다고 합니다. e메일이 활성화된 요즘 세상에 왜 이런 일이 벌어지는지 일반인들은 이해하기 힘들지만, 그만큼 의료 체계에서 의사들의 승인이나 의사결정을 받아야 하는 일이 많다고 합니다. 결국 의사 업무의 절반은 환자치료와 상관없는 잡무에 쓰이고 있다는군요. 그래서 조너선 부시는 의사들이 매우 싫어하는 업무인, 비용청구, 보험사 관련 승인, 소견서 작성 등의 업무를 자동화하는 플랫폼을 개발했습니다. 이 플랫폼을 이용한 의사들은 환호했습니다. 그리고 그의 회사는 직원 수 4300명에, 매출은 7억 달러를 넘어설 정도로 급성장했습니다. 그리고 의사들은 잡무에서 해방돼 환자 치료에 더 많은 시간을 투자할 수 있게 됐습니다. 어떠세요? 아테나 헬스를 성공적으로 이끈 조너선 부시의 창업 스토리와 리더십이 특별하게 다가오셨을 것 같습니다. 일상에서 벌어지는 사안에 대해 남다른 문제의식을 갖는 것, 그리고 사업 모델이 아니다 싶으면 과감하게 방향을 전환하는 피봇(PIVOT) 경영, 신사업 성공의 핵심 요인입니다. 신사업 개발에 관심 있거나 준비하시는 분들게 많은 도움이 되시기를 바랍니다. 감사합니다.