안녕하십니까! 한인재입니다. 오늘은 인시아드 김위찬 교수와 르네 마보안 교수가 HBR에 기고한 ‘레드 오션의 함정’에 대해 말씀드리겠습니다. 저자들은 이 글에서 ‘시장 창출 전략에 방해가 되는 멘탈모델’로 6가지 레드오션의 함정을 제시했는데요. 이번 시간에는 이 중 3가지 함정에 대해 요약해 드리고, 나머지 3가지는 별도의 2부 영상에서 소개해 드리겠습니다. 글로벌 경쟁이 점점 치열해지면서 기업들의 실적은 갈수록 떨어지고 있습니다. 미국 상장기업의 경우 40년 전에 비해 자산수익률이 4분의 1 수준인 1% 미만으로 추락했습니다. 이에 경영자들은 새로운 수요를 창출하며 신시장을 개척하는, ‘블루오션’ 전략을 앞다퉈 추진하고 있습니다. 하지만 아무리 자원을 많이 투입해도 블루오션에 진입하기란 하늘의 별따기에 가깝습니다. 저자들은 그 이유를 경영자들이 갖고 있는 뿌리깊은 고정관념 즉 ‘멘탈 모델’이 작용해, 계속 레드오션에 머물게 만드는 함정에 빠지기 때문이라고 진단합니다. 첫 번째 레드오션의 함정은, ‘시장 창출 전략에서 고객이 우선시돼야 한다고 여기는 것’입니다. 시장 창출 전략 즉 블루오션 전략의 핵심은 새로운 수요를 만들어내는 데 있습니다. 그러자면 지금 구매자가 아닌 사람, 즉 비고객을 고객으로 바꿔야 합니다. 오랫동안 경영을 한 관리자들은 거의 반사적으로 기존 고객을 중심으로 생각하곤 합니다. 기존 고객들에 초점을 맞추면 그들의 만족도를 높일 수 있습니다. 하지만 레드오션을 벗어나지는 못합니다. 새로운 시장을 만들려면 지금 고객이 아닌 사람들이 상품이나 서비스를 애용하지 않는 이유를 규명해야 합니다. 세일즈포스닷컴은 중소기업들을 위한 ‘가벼운’주문형 CRM 소프트웨어를 개발해 중소기업 시장을 창출했습니다. 이전까지의 CRM소프트웨어는 복잡한 내부 시스템들과 통합을 거쳐야 해, 대기업이 아닌 중소기업들은 감당하기 어려운 높은 비용이 들 수밖에 없었습니다. 소니와 같은 기존 전자책 회사들이 가독성을 높이고 화면 품질을 개선하려 노력할 때, 아마존은 기존보다 4배 이상 많은 전자책을 제공하는 전략을 택했습니다. 사람들이 전자책을 보지 않는 이유가, 읽을 만한 책이 별로 없었기 때문이라는 점을 간파했기 때문입니다. 아마존이 킨들을 출시할 즈음인 2008년 전체 도서 구매자 중 2%에 불과했던 전자책 구매자 비율이 2014년에는 28%로 치솟았습니다. 두 번째 레드오션의 함정은 ‘시장 창출 전략을 틈새시장 전략으로 간주하는 것’입니다. 기존 시장 구조에서 니치, 즉 틈새를 찾는 일과 새로운 시장을 발굴하는 일은 엄연히 다릅니다. 2003년 델타항공에서 출범시킨 송항공은, 멋을 중시하는 여성 출장객들을 타겟으로 유기농 음식, 맞춤형 칵테일, 운동용 밴드를 무료로 제공했습니다. 그런데 막상 실행해보니 해당 고객군이 너무 적어서 아무리 경쟁력있게 가격을 책정해도 사업을 지속할 수 없었습니다. 송항공은 출범한지 3년만에 문을 닫았습니다. 성공적인 시장 창출 전략들을 살펴보면, 시장을 잘게 나누는 게 아니라, 오히려 시장의 통합을 꾀하는 경우가 더 많습니다. 영국의 샌드위치 체인점 프레타망제는 레스토랑에 가는 전문직 종사자, 테이크아웃 이용자, 패스트푸드 고객들의 공통점을 찾았습니다. 모두가 점심시간에 신선하고 몸에 좋은 음식을 적당한 가격에 빨리 받아서 먹기를 원했습니다. 프레타망제는 세련된 매장에서 신선한 식자재로 준수한 수준의 샌드위치를 빠른 시간 내에 만들어 적당한 가격에 판매했습니다. 이 회사는 30년 넘게 탄탄한 수익성과 성장률을 자랑하고 있습니다. 세 번째 레드오션의 함정은 ‘기술 혁신과 시장 창출 전략을 혼동하는 것’입니다. 기술혁신은 성장의 핵심 동력이 되곤 합니다. 하지만 시장을 창출하는 데 반드시 기술 혁신이 필요하지는 않습니다. 옐로테일은 최첨단 기술 없이도 새로운 시장을 열었습니다. 부담없는 가격에 누구나 유쾌하게 마실 수 있는 소박하지만 질 좋은 와인을 제공했기 때문입니다. 스타벅스와 공연 예술단체 태양의 서커스도 마찬가지입니다. 새롭고 수익성 좋은 시장을 여는 ?岵?기술 혁신이 아니라 가치 혁신에서 나옵니다. 사용성이나 편의성, 유희성, 생산성, 단순성, 친환경성을 비약적으로 향상시킬 때 새로운 시장이 창출됩니다. ^^ 지금까지 김위찬 교수와 르네 마보안 교수가 제시한 레드오션의 함정 여섯 가지 중 세 가지에 대해 말씀드렸습니다. 블루오션을 창출하려면 새로운 고객을 발굴하는데 주력하고, 시장 세분화보다는 시장 통합을 꾀하고, 기술 혁신보다는 가치 혁신에 주목하라고 정리할 수 있습니다. 이어지는 2부 영상에서는 나머지 3가지 레드오션의 함정에 대해 소개해 드리겠습니다. 감사합니다.